Xe hơi: Người bán, kẻ mua

Chuyện xa, chuyện gần

Edmunds là một tờ báo chuyên về xe hơi đã có một loạt bài về nghề bán xe với nhan đề là “Tự thú của người bán xe” do ký giả Chandler Phillips phụ trách viết về bí quyết để thành công trong nghề bán xe hơi chuyên nghiệp ở Mỹ. Tuy nhiên trên thực tế và trong cộng đồng người Việt ở Mỹ vẫn có những điều khác biệt. Chúng tôi sẽ tìm hiểu nghề bán xe hơi tại Mỹ qua những salesman người Việt và tâm lý của khách hàng mua xe của đồng hương Việt Nam.

Ðiều kiện để trở thành một salesman thành công? Người mua xe có bị “hố” vì bị người bán lừa không? Khi mua xe nên gặp salesman người Việt hay người Mỹ? Salesman Việt có muốn tiếp khách đồng hương không? Người Việt thích loại xe nào? Nên mua xe vào thời điểm nào trong ngày? Phải biết nói “No” với những lời mời mọc khi vào văn phòng “finance”! Và những chuyện bạn đọc cần biết về nghề bán xe hơi cũng như khi đi mua xe.

Một “dealer” xe ngay vùng Little Saigon. (Hình: Huy Phương/Người Việt)

Giá “cửa sổ” là gì?

Thường khi khách hàng đến xem xe, thấy trên cửa xe có một dán một tấm bảng ghi rõ loại, kiểu xe, năm sản xuất cùng những chi tiết của xe và giá cả. Giá xe này chỉ mới là giá đề nghị của hãng sản xuất mà trong nghề, người ta thường gọi là giá “Cửa Sổ” hay “Sticker Price” - MSRP (Manufacturer 's Suggested Retail Price), giá mà dealer xe có thể bán ra.

Người mua xe sẽ thương lượng trên con số này với salesman.

Giá “invoice”

Giá “Invoice” được xem như là giá hóa đơn mà “dealer” (ví như Santa Ana Toyota) trả cho hãng xe (như Toyota tại Mỹ là Toyota Motor Sales USA, Inc.) có thể được xem là giá vốn. Giá vốn (Invoice) là giá qui định giữa hãng xe và đại lý xe, tuy vậy người mua xe có quyền đòi hỏi để được biết, và đại lý sẽ in ra cho bạn để tạo lòng tin về giá trị thật của chiếc xe.

Ví dụ salesman hướng dẫn bạn xem một xe Honda Accord V6-2013 giá “cửa sổ” là $32,100, khách trả giá $29,000. Con số này tương đối khá thấp, khó được chấp thuận. Salesman hạ xuống chút đỉnh, khách hàng trả thêm, “cò kè bớt một thêm hai,” cho đến lúc giá có thể chấp thuận, ví dụ là $31,000. Nhưng đừng nghĩ là salesman có quyền chấp thuận giá bán này, mà giá phải được sale manager của dealer đồng ý, có nghĩa là ông này có quyền định giá bán ra.

Ðừng quên là không phải bạn chỉ trả $31,000 cho chiếc xe, mà còn phải trả thêm tiền thuế 7.75% hay 8.25% (cho California) và tiền “licence” cho DMV, cuối cùng chiếc Accord nói trên phải có giá “out the door” khoảng $32,700 là giá hoàn tất.

Áo quần, vật dụng mua rồi đem về nhà không ưng ý, có thể đem trả lại, nhưng mua nhà, mua xe, sau khi ký giấy tờ là xong. Vậy bạn nên xem kỹ từ loại xe, đời xe, màu sắc, hỏi kỹ các chức năng của chiếc xe, giá cả “out the door,” lái thử xe, rồi mới đặt bút ký giấy tờ khi vào văn phòng người chuyên viên “finance” tức là người làm giấy tờ cho bạn mượn tiền nhà băng.

Trường hợp dealer bán lỗ, dưới giá “invoice"

Trong trường hợp những chiếc xe “hot” nhất, vừa túi tiền, ít hao xăng được nhiều người ưa chuộng như Toyota Camry hay Honda Accord... may ra người mua chỉ được bớt (discount) từ $500 đến $700 trên giá cửa sổ, nhưng cũng có những chiếc xe ế hàng, người mua có thể có giá thấp hơn giá vốn khoảng $2,000 đến $4,000. Ðã không có lời, mà dealer phải bán lỗ cho bạn, đó là trường hợp bán dưới cả giá “invoice.”

Kenny Le, salesman đã từng bán xe cho trên 12 dealers trong vòng 27 năm, cho biết: “Chiếc Toyota Tundra V8, một thời gian khi giá xăng lên, như năm 2005, hay như chiếc Infinitive Q.45, khoảng năm 1988-89, hãng xe phải chấp nhận bán lỗ vì khách hàng ít chuộng.”

Vào năm 2005, khi giá xăng lên cao, những chiếc xe Prius chạy vừa điện vừa xăng, lại được quyền đi trong “car pool lane,” có thể bán ra $5,000 trên giá “Cửa Sổ.”

Người mua xe cũng thường nghe nói đến tiền “Factory Rebate” ví như bạn mua chiếc Toyota Camry có “rebate” $1,000 hay chiếc Toyota Corolla được $500. Ðại lý bán xe được nhiều, số tiền thưởng càng cao, cho nên giá cả không phải nhất thiết bất di bất dịch. Nhiều đại lý cần bán đủ trong năm 100 chiếc Camry hay 80 chiếc Corolla để đạt số tiền thưởng qui định.

Có giá sai biệt giữa các “dealer” không?

Người mua xe thường nghĩ rằng giá ở chỗ này rẻ hơn chỗ kia, nên nghĩ mình có thể đi dọ giá ở nhiều nơi trước khi quyết định mua xe ở đâu! Thật sự nếu cùng kiểu, cùng hiệu, cùng hãng, cùng thiết bị thì giá “Cửa Sổ” hay giá vốn đều giống nhau, trừ trường hợp giá hối đoái thay đổi trồi sụt như giữa đồng Yen và đồng Dollar, hai chiếc xe về trước sau vài tháng có thể xê xích nhau vài trăm.

Người mua được rẻ hay bị đắt hơn vài trăm là do đường lối, thời gian và quyết định của từng Sales Manager của mỗi đại lý, ông ta có tính toán và quyết định bán xe này với giá có thể lỗ $2,000 để sau đó với một chiếc xe khác lời $5,000. Người này cũng phải có khả năng và đức tính dùng người dưới quyền để đem lợi nhuận về cho đại lý. Vào cuối tuần, khi thấy một salesman chưa bán được chiếc xe nào, người manager có thể “bật đèn xanh” cho bán lỗ một chiếc để người này lên tinh thần, hết chán nản, và sau đó có thể gặp một người khách dễ tính, bán ra được một chiếc xe lời $4,000.
Trong nghề xe, Sales Manager là linh hồn của “dealer,” là người hái ra tiền cho ông chủ.

Salesman có thể hưởng 25% trên số tiền lời của mỗi xe, Sales Manager chỉ hưởng 2% nhưng trên tất cả saleman trong đại lý. Cao hơn là General Sales Manager, cao hơn nữa là General Manager.

Cũng đừng nghe qua điện thoại khi salesman cho giá thấp mà vội chạy đến dealer. Ðại lý nào cũng muốn khách bước vào chỗ mua xe, và salesman hơn nhau là tìm cách giữ khách, không bỏ “con mồi,” không để khách ra về mà không mua xe.

Ví dụ chiếc xe đó, salesman cho giá $22,000 nhưng khi khách đến mua, người bán có thể nói giá đó là chưa tính thuế và licence vì khách quên hỏi kỹ.

Theo kinh nghiệm của những người bán xe lâu năm, người Á Ðông như Việt Nam cần biết giá “out door” nghĩa là “tôi phải trả bao nhiêu tất cả,” trong khi người Mỹ cần biết giá xe, còn thuế hay licence fee là chuyện đương nhiên, vì đó là số tiền cố định. Một số người khác, có thể như người Nam Mỹ, họ cần biết, sau khi “down” một số tiền, mỗi tháng phải trả bao nhiêu tiền “payment” cho vừa lợi tức của họ, mà ít quan tâm đến nhiều về giá cả của chiếc xe.

Mua xe qua Internet

Ðể khỏi mất thời gian đội nắng đi từng dealer dọ giá, người mua xe có thể vào Internet, đánh tên dealer xe, vào “Internet Department” để tìm loại xe, mình muốn mua để biết giá Internet của nơi này hoặc điện thoại trực tiếp cho Internet Sales Manager. Chúng ta tìm giá Internet của nhiều nơi và quyết định chọn nơi mua.

Giá Internet thường dưới giá sticker khoảng xấp xỉ $2,000, như chiếc Honda Accord LX 2013 là sticker là $23,270 - giá Internet $29,475 (giá của Norm Reeves Cerritos.) Bạn chọn màu và đến làm thủ tục mua xe, sẽ nhanh chóng hơn là trả giá với salesman.

(Kỳ sau: Nên mua xe cũ hay chọn xe mới?)

• < Trang trước
• Trang sau >